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리드 작업 - AWS 파트너 센트럴
리드란 무엇입니까?리드 초대 작업리드 초대 평가리드 초대 수락리드 초대 거부수락된 리드 관리리드를 기회로 변환

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리드 작업

리드란 무엇입니까?

B2B(Businessbusiness-to-business) 판매에서 리드는 회사의 제품 또는 서비스에 관심을 보였지만 아직 판매 기회로 완전히 인정받지 못한 잠재 고객을 나타냅니다. 리드는 영업 파이프라인의 초기 단계이며 활발한 공동 판매 기회로 전환하기 전에 성장과 검증이 필요합니다AWS.

가AWS파트너와 공유하는 리드는 웨비나 참석, 캠페인 참여 또는 파트너 솔루션 문의와 같은 고객 참여 신호를 기반으로 합니다. 이러한 리드에는 파트너가 잠재적 기회를 우선시하고 검증하는 데 도움이 되는 고객 회사 정보, 비즈니스 문제 및 참여 세부 정보와 같은 중요한 컨텍스트가 포함됩니다.

리드 초대 작업

파트너는 잠재 고객이 파트너 솔루션 또는 서비스에 대한 관심을 표현할AWS때 로부터 리드 초대를 받습니다. 리드 초대 프로세스를 통해 파트너는 참여를 약속하기 전에 리드를 평가하여 효율적인 리소스 할당과 높은 전환율을 보장할 수 있습니다.

리드 초대 수신

AWS는 리드 초대를 생성하고 Selling API를 통해 파트너와 공유합니다. 새 리드 초대를 사용할 수 있게 되면는 리드 컨텍스트가 포함된 참여 초대를 적격 파트너에게AWS보냅니다.

파트너는 Amazon EventBridge를 사용하여 Engagement Invitation Created 이벤트를 모니터링해야 합니다. 이 이벤트 알림에는 로 설정된 payloadType 필드가 포함되어 LeadInvitation있으므로 파트너가 리드 초대와 기회 초대를 구별할 수 있습니다. 이벤트를 수신하면 파트너는 초대 세부 정보를 검색하여 리드를 평가할 수 있습니다.

리드 초대 나열

파트너는 ListEngagementInvitations API 작업을 사용하여 모든 리드 초대를 볼 수 있습니다. 이 작업은 호출 보안 주체가 발신자 또는 수신자인 초대를 검색합니다.

특별히 리드 초대를 필터링하려면 파트너는 값이 인 payloadType 필터를 사용해야 합니다LeadInvitation. 이 필터는 결과에서 기회 초대를 제외하고 리드 초대만 반환되도록 합니다.

리드 초대는 다음 상태가 될 수 있습니다.

  • 보류 중: 파트너 수락 또는 거부 대기 중

  • 수락됨: 파트너가 초대를 수락하고 전체 리드 세부 정보에 액세스할 수 있음

  • 거부됨: 파트너가 초대를 거부했습니다.

  • 만료됨: 초대가 작업 없이 만료 날짜를 초과했습니다.

리드 초대 평가

리드 초대를 수락하기 전에 파트너는 GetEngagementInvitation API 작업을 사용하여 자세한 초대 정보를 검색해야 합니다. 이를 통해 정보에 입각한 수락 또는 거부 결정을 내리는 데 필수적인 컨텍스트를 얻을 수 있습니다.

리드 초대 페이로드에는 다음이 포함됩니다.

고객 정보(사용 가능한 사전 승인):

  • 회사 이름, 산업 및 국가

  • 웹사이트 URL

  • 시장 세그먼트(Enterprise, Large, Medium, Small, Micro)

  • AWS성숙도 수준(평가, 단일 계정, 다중 계정)

고객 상호 작용:

  • 소스 유형 및 캠페인 정보

  • 고객 조치(양식 작성, 웨비나 참석 등)

  • 고객이 제공한 비즈니스 문제 설명

  • 사용 사례 범주

  • 연락처 제목(BANT 검증을 위한 권한 컨텍스트 제공)

중요

고객 연락처 정보(이름, 이메일, 전화번호)는 초대 단계에서 표시되지 않습니다. 연락처 세부 정보는 초대를 수락하여 고객 프라이버시를 보장하고 리드 팜링 동작을 방지한 후에만 사용할 수 있습니다.

리드 초대 수락

파트너가 리드를 찾기로 결정하면 AcceptEngagementInvitation API 작업을 사용하여 초대를 수락해야 합니다. 이 작업은 파트너를 참여에 추가하고 고객 연락처 정보를 포함한 전체 리드 세부 정보에 대한 액세스 권한을 부여합니다.

수락 후:

  • 파트너가 참여의 구성원으로 추가됩니다.

  • 고객 연락처 정보가 참여 리드 컨텍스트를 통해 표시됩니다.

  • 리드는AWS시스템에서 파트너 적격 리드(PQL)로 분류됩니다.

  • 리드는 파트너의 활성 리드 목록에 표시됩니다.

  • 파트너는 리드를 양성하고 고객 응대를 확립하기 시작할 수 있습니다.

파트너는 각 초대에 AcceptEngagementInvitation 대해를 호출하여 프로그래밍 방식으로 여러 리드 초대를 수락할 수 있으므로 고품질 리드를 효율적으로 대량 처리할 수 있습니다.

리드 초대 거부

리드가 파트너의 기능, 용량 또는 비즈니스 포커스와 일치하지 않는 경우 파트너는 RejectEngagementInvitation API 작업을 사용하여 초대를 거부할 수 있습니다. 리드 초대를 거부할 때 파트너는 리드 라우팅 및 매칭을AWS개선하는 데 도움이 되는 거부 이유를 제공해야 합니다. 일반적인 거부 이유는 다음과 같습니다.

  • 지리적 범위 부족

  • 사용 사례에 대한 기술 전문 지식 부족

  • 현재 용량 제약 조건

  • 고객 업계 불일치

  • 예산 불일치

거부 후:

  • 리드가 파트너의 보류 중인 초대 대기열에서 제거됩니다.

  • 고객 연락처 정보는 파트너와 공유되지 않습니다.

  • 리드는AWS시스템에서 파트너 거부 리드(PRL)로 분류됩니다.

  • 참조용으로 파트너의 거부된 초대 목록에 초대가 표시됩니다.

고객 동의 요구 사항이 충족되면 거부된 리드는 다른 파트너에게 재할당할 수 있습니다.

수락된 리드 관리

리드 초대를 수락한 후 파트너는 전체 리드 정보에 액세스하고, 고객 관계를 발전시키고, 검증 단계를 통해 리드를 추적할 수 있습니다.

리드 세부 정보 보기

파트너는 GetEngagement API 작업을 사용하여 전체 리드 세부 정보에 액세스합니다. 참여에는 고객과 고객의 상호 작용에 대한 포괄적인 정보가 포함된 리드 컨텍스트가 포함됩니다AWS.

리드 컨텍스트에는 다음이 포함됩니다.

전체 고객 프로필:

  • 원래 초대의 모든 회사 정보

  • 모든 고객 상호 작용에 대한 전체 연락처 세부 정보(이름, 이메일, 전화, 직책)

  • AWS성숙도 수준 및 시장 세그먼트

상호작용 기록:

  • 여러 고객 접점을 단일 참여로 통합

  • 각 상호 작용에는 소스 정보, 고객 작업, 비즈니스 문제 및 연락처 세부 정보가 포함됩니다.

  • 상호 작용은 전체 고객 여정 보기를 제공하기 위해 시간순으로 나열됩니다.

검증 상태:

  • 현재 리드 검증 상태(부적격, 적격, 부적격 또는 사용자 지정 상태)

  • 파트너는 검증 프로세스를 진행하면서이 상태를 업데이트할 수 있습니다.

이 포괄적인 보기를 통해 파트너는 각 상호 작용을 별도의 리드로 처리하는 대신 여러AWS캠페인 및 터치포인트에서 고객의 완전한 참여 기록을 이해할 수 있습니다.

활성 리드 나열

파트너는 contextType 필터가 로 설정된 ListEngagements API 작업을 사용하여 모든 활성 리드를 검색할 수 있습니다Lead. 그러면 파트너가 멤버이고 참여에 리드 컨텍스트가 포함된 참여가 반환됩니다.

목록 응답에는 다음과 같은 주요 정보가 포함됩니다.

  • 참여 ID 및 제목

  • 고객 회사 이름

  • 현재 참여 점수

  • 자격 상태

  • 상호 작용 수

  • 타임스탬프 생성 및 수정

파트너는이 목록을 사용하여 대시보드를 구축하고, 리드 파이프라인 상태를 추적하고, 주의가 필요한 리드를 식별할 수 있습니다.

Prospecting Insights로 리드 강화

파트너는 아웃리치에 투자하기 전에 우선 순위를 더 잘 정하고 자격을 부여할 수 있는AWS인사이트로 수락된 리드를 강화할 수 있습니다. 보강은 잠재 고객 발굴 작업을 통해 비동기적으로 수행되며, 이는 검증 결정을 지원하기 위해AWS파생 신호로 리드 참여를 강화합니다.

잠재 고객 발굴 작업 시작

파트너는 StartProspectingFromEngagementTask API 작업을 사용하여 보강을 시작합니다. 이 작업은 단일 요청에서 최대 100개의 참여 식별자를 허용하므로 파트너가 리드를 일괄적으로 보강할 수 있습니다. 작업은 비동기적으로 실행되며 파트너가 진행 상황을 추적TaskArn하는 데 사용하는 TaskId 및를 즉시 반환합니다. 초기 TaskStatus는 PENDING, IN_PROGRESS, COMPLETED또는 중 하나입니다FAILED.

파트너는 선택적으로 TaskName를 제공하여 작업에 레이블을 지정하고 ClientToken를 제공하여 재시도 간에 멱등성을 보장할 수 있습니다.

결과에 대한 폴링

잠재고객 발굴은 비동기식이므로 파트너는 시작 시 TaskId 반환된와 함께 GetProspectingFromEngagementTask API 작업을 사용하여 완료를 폴링합니다. 응답은 전체 작업 상태와 제출된 각 식별자에 대한 참여당 결과를 보고합니다.

각 참여는 독립적으로 처리되므로 동일한 작업의 다른 사용자에게 영향을 주지 않고 개별 참여는 성공하거나 실패할 수 있습니다. 각 참여의 결과에는 다음이 포함됩니다.

  • 참여 식별자: 처리된 참여입니다.

  • 상태: PENDING, IN_PROGRESSCOMPLETED, 또는 FAILED.

  • Prospecting context identifier: 참여가 성공적으로 처리될 때 채워집니다. 이 식별자는 참여에 추가된 강화된 잠재 고객 발굴 컨텍스트를 참조하며 후속 작업에 사용할 수 있습니다.

  • 사유 코드 및 메시지: 참여 실패 시에만 채워지며, 열거형 실패 코드와 사람이 읽을 수 있는 설명과 제안된 복구 단계를 제공합니다.

여러 작업 모니터링

파트너는 여러 리드에서 보강을 추적하기 위해 ListProspectingFromEngagementTasks API 작업을 사용합니다. 이 작업은 호출자의 계정에서 시작한 모든 잠재 고객 발굴 작업을 나열하고 구성 가능한 정렬과 함께 작업 식별자, 작업 이름 또는 시작 시간 범위별 선택적 필터를 지원합니다. 응답은 페이지가 매겨집니다. 각 응답의 NextToken 값을 사용하여 후속 페이지를 검색합니다.

보강이 성공적으로 완료되면AWS인사이트가 잠재 고객 컨텍스트로 참여에 추가됩니다. 파트너는를 사용하여 보강된 세부 정보를 검색GetEngagement하고 이를 사용하여 리드의 검증 상태를 설정하고 변환으로 진행할 대상을 결정할 수 있습니다.

리드 정보 업데이트

파트너는 리드를 양성하고 추가 정보를 수집하면서 UpdateEngagementContext API 작업을 사용하여 리드 세부 정보를 업데이트할 수 있습니다. 이 작업을 통해 파트너는 참여 내에서 리드 컨텍스트를 수정할 수 있습니다.

파트너는 다음을 업데이트할 수 있습니다.

검증 상태: 파트너는 내부 검증 프로세스를 진행하면서 검증 상태를 업데이트해야 합니다.

  • 정규화되지 않음: 리드를 수락한 후 기본 상태이며, 리드에 평가가 필요함을 나타냅니다.

  • 적격: 리드가 자격 기준을 충족하고 기회로 전환할 가능성이 높음

  • 부적격: 리드가 기준을 충족하지 않거나 파트너의 솔루션에 적합하지 않음

  • 사용자 지정 상태: 파트너는 내부 프로세스와 일치하도록 자체 검증 상태를 정의할 수 있습니다.

리드 메타데이터: 파트너는 검증 및 양육 프로세스와 관련된 추가 정보를 추가하거나 업데이트할 수 있습니다.

검증 상태를 업데이트하면 파트너가 리드 진행 상황을 추적하고, 정확한 파이프라인 보고서를 생성하고, 기회로 전환할 준비가 된 리드를 식별할 수 있습니다.

AWS업데이트 모니터링

AWS는 새로운 고객 참여 신호 또는 정교한 참여 점수를 기반으로 리드 정보를 업데이트할 수 있습니다. 가 참여를AWS업데이트하면 파트너는 Amazon EventBridge를 통해 Engagement Updated 이벤트를 수신합니다.

이러한 업데이트에는 다음이 포함될 수 있습니다.

  • 새로운 고객 활동을 기반으로 참여 점수 개선

  • 새 캠페인 또는 터치포인트의 추가 고객 상호 작용

  • 업데이트된 고객 정보

파트너는 이러한 이벤트를 모니터링하고를 호출GetEngagement하여 최신 리드 세부 정보를 검색해야 합니다. 이를 통해 파트너는 리드의 우선 순위 지정 및 개발을 위한 최신 정보를 얻을 수 있습니다.

Engagement Updated 이벤트에는 파트너가 리드(리드 컨텍스트를 사용한 참여)에 대해 특별히 필터링할 수 있는 contextTypes 필드가 포함됩니다.

리드를 기회로 변환

리드가 자격을 갖추고 심각한 구매 의도를 보이면 파트너는 이를 공식 공동 판매 협업의 기회로 전환할 수 있습니다AWS. 이 변환은 리드 양육(주로 파트너 중심)에서 기회 관리(와 협업)로의 전환을 나타냅니다AWS.

파트너는 StartOpportunityFromEngagementTask 편의 API 작업을 사용하여 기회 생성 및 연결 프로세스를 간소화할 수 있습니다. 이 작업 API는 여러 작업을 자동으로 오케스트레이션합니다.

  1. 리드 컨텍스트의 예비 정보로 초안 기회를 생성합니다.

  2. 리소스 스냅샷을 통해 소스 참여에 기회를 연결합니다.

  3. CustomerProject 컨텍스트를 참여에 추가합니다.

이 편리한 방법은 필요한 API 호출 수를 줄이고 적절한 어트리뷰션 추적을 보장합니다. 이 접근 방식을 사용하는 파트너는 여전히 다음을 수행해야 합니다.

  • 를 사용하여 기회 세부 정보 작성 UpdateOpportunity

  • 를 사용하여 파트너 솔루션 연결 AssociateOpportunity

  • 준비가 StartEngagementFromOpportunityTask 되면를 사용하여 기회 제출

편의 API는 통합 복잡성을 최소화하려는 자동화된 lead-to-opportunity 워크플로를 사용하는 파트너에게 특히 유용합니다.

대체 접근 방식: Step-by-step API

초안 기회 생성

리드를 변환하는 첫 번째 단계는 CreateOpportunity API 작업을 사용하여 초안 기회를 생성하는 것입니다. 이렇게 하면가 로 Lifecycle.ReviewStatus 설정된 기회가 생성됩니다Pending Submission. 이 단계에서는 검증을AWS위해에 아직 기회가 제출되지 않았습니다.

파트너는 다음을 포함하여 리드 양육 중에 수집된 정보로 기회를 채워야 합니다.

  • 고객 계정 세부 정보

  • 프로젝트 정보 및 비즈니스 문제

  • 예상 고객 지출

  • 대상 종료일

  • 검증 중에 수집된 기타 관련 세부 정보

초안 기회를 통해 파트너는에 제출하기 전에 전체 정보를 준비AWS하여 승인률을 높이고 검증 속도를 높일 수 있습니다.

기회를 리드 참여와 연결

초안 기회를 생성한 후 파트너는 CreateResourceSnapshot API 작업을 사용하여 이를 소스 리드 참여에 연결해야 합니다. 이 단계는 다음에 매우 중요합니다.

  • 속성 추적: 리드 초대부터 기회 종료까지 소싱 체인을 구축하여 마케팅 캠페인 및 리드 소스에 대한 정확한 ROI 계산을 가능하게 합니다.

  • 변환 지표:AWS및 파트너가 lead-to-opportunity 변환율을 측정하고 성공적인 리드 소스를 식별할 수 있습니다.

  • 컨텍스트 보존: 모든 원래 상호 작용 및 참여 신호를 포함하여 전체 고객 여정 기록을 유지합니다.

리소스 스냅샷을 생성할 때 파트너는 다음을 지정합니다.

  • 참여 ID(소스 리드 참여)

  • 기회 식별자

  • 리소스 유형(기회)

이 작업은 CustomerProject 컨텍스트를 참여에 자동으로 추가하여 리드가 활성 기회로 전환되었음을 알립니다. 이제 참여에는 원래 리드 컨텍스트(보존 기록)와 새로운 CustomerProject 컨텍스트(활성 기회를 나타냄)가 모두 포함됩니다.

기회 세부 정보 완료

기회가 생성되고 연결되면 파트너는 제출 전에 추가 기회 요구 사항을 완료해야 합니다. 자세한 내용은 AssociateOpportunity API 작업을 참조하세요.

프로젝트 세부 정보 업데이트: 파트너는 UpdateOpportunity API 작업을 사용하여 리드 검증 중에 수집된 프로젝트 정보, 고객 비즈니스 문제, 예상 지출 및 기타 관련 세부 정보를 세분화할 수 있습니다.

기회 제출

필요한 모든 정보가 완료되면 파트너는 StartEngagementFromOpportunityTask 편의 API를 사용하여AWS검증 기회를 제출합니다. 이렇게 하면 기회가 초안 상태에서AWS검토 프로세스로 전환됩니다.

검증 요구 사항: 제출하기 전에 참여에 CustomerProject 컨텍스트가 있어야 합니다. 이 컨텍스트는 CreateResourceSnapshot를 사용하여 기회를 참여에 연결할 때 자동으로 생성됩니다. 이 컨텍스트가 누락된 경우 제출이 실패합니다.

제출 후:

  • 기회의가 로 Lifecycle.ReviewStatus 변경됩니다. Submitted

  • 리드는AWS시스템에서 파트너 영업 적격 리드(PSQL)로 분류됩니다.

  • AWS는 검증을 시작하여 기회 세부 정보가 정확하고 완전한지 확인합니다.

  • 검토 프로세스가 완료될 때까지 기회를 변경할 수 없습니다.

그런 다음 기회는 "기회 작업" 설명서에 설명된 표준 검증 워크플로를 따르며 검토 중, 조치 필요, 승인됨 또는 부적격과 같은 상태를 진행합니다.