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Gérez les prospects à l'aide du AWS API de vente centralisée pour les partenaires

Qu'est-ce qu'un lead ?

Dans les ventes interentreprises (B2B), un prospect représente un client potentiel qui a manifesté son intérêt pour les produits ou services d'une entreprise mais qui n'a pas encore été pleinement qualifié comme opportunité de vente. Les prospects constituent la première étape du pipeline de vente et doivent être entretenus et qualifiés avant de pouvoir être convertis en opportunités de co-vente active avec. AWS

Les prospects partagés AWS par les partenaires sont basés sur des signaux d'engagement des clients tels que la participation à des webinaires, la participation à une campagne ou les demandes de solutions proposées aux partenaires. Ces prospects incluent des informations contextuelles précieuses telles que les informations sur les clients et les entreprises, les problèmes commerciaux et les détails de l'engagement pour aider les partenaires à hiérarchiser et à qualifier les opportunités potentielles.

Utilisation des invitations à des prospects

Les partenaires reçoivent des invitations AWS lorsque des clients potentiels expriment leur intérêt pour des solutions ou des services partenaires. Le processus d'invitation des prospects permet aux partenaires d'évaluer les prospects avant de s'engager, ce qui garantit une allocation efficace des ressources et des taux de conversion plus élevés.

Réception d'invitations à des prospects

AWS crée des invitations à des prospects et les partage avec des partenaires via l'API de vente. Lorsqu'une nouvelle invitation de lead est disponible, AWS envoie une invitation d'engagement avec le contexte Lead aux partenaires éligibles.

Les partenaires doivent suivre l'Engagement Invitation Createdévénement à l'aide d'Amazon EventBridge. Cette notification d'événement inclut le payloadType champ défini surLeadInvitation, permettant aux partenaires de distinguer les invitations à des prospects des invitations à des opportunités. À la réception de l'événement, les partenaires peuvent récupérer les détails de l'invitation pour évaluer le prospect.

Répertorier les invitations à

Les partenaires peuvent consulter toutes leurs invitations de prospects à l'aide de l'action de l'ListEngagementInvitationsAPI. Cette action permet de récupérer les invitations dont le principal appelant est soit l'expéditeur soit le destinataire.

Pour filtrer spécifiquement les invitations de prospects, les partenaires doivent utiliser le payloadType filtre avec la valeur correspondanteLeadInvitation. Ce filtre garantit que seules les invitations à des prospects sont renvoyées, en excluant les invitations à des opportunités des résultats.

Les invitations à des leads peuvent être dans les états suivants :

Évaluation des invitations à des prospects

Avant d'accepter une invitation de prospect, les partenaires doivent récupérer les informations détaillées de l'invitation à l'aide de l'action GetEngagementInvitation API. Cela fournit un contexte essentiel pour prendre des décisions d'acceptation ou de rejet éclairées.

La charge utile de l'invitation à un lead inclut :

Informations sur le client (pré-acceptation disponible) :

Interactions avec les clients :

Accepter les invitations de prospects

Lorsqu'un partenaire décide de rechercher un prospect, il doit accepter l'invitation à l'aide de l'action de l'AcceptEngagementInvitationAPI. Cette action ajoute le partenaire à l'engagement et donne accès aux informations complètes du prospect, y compris aux coordonnées du client.

Après acceptation :

Les partenaires peuvent accepter plusieurs invitations de prospects par programmation en appelant AcceptEngagementInvitation pour chaque invitation, ce qui permet un traitement en masse efficace des prospects de haute qualité.

Rejet des invitations à des prospects

Si un prospect ne correspond pas aux capacités, aux capacités ou à l'orientation commerciale du partenaire, les partenaires peuvent refuser l'invitation à l'aide de l'action de l'RejectEngagementInvitationAPI. Lorsqu'ils rejettent une invitation, les partenaires doivent fournir un motif de rejet afin d' AWS améliorer l'acheminement et la mise en correspondance des prospects. Les raisons de rejet les plus courantes sont les suivantes :

Après le rejet :

Les prospects rejetés peuvent être réaffectés à d'autres partenaires, à condition que les exigences relatives au consentement du client soient respectées.

Gestion des prospects acceptés

Après avoir accepté une invitation, les partenaires peuvent accéder à des informations complètes sur les prospects, entretenir des relations avec les clients et suivre le prospect tout au long des étapes de qualification.

Afficher les détails du prospect

Les partenaires accèdent aux informations complètes sur les prospects à l'aide de l'action de l'GetEngagementAPI. L'engagement contient un contexte du prospect avec des informations complètes sur le client et ses interactions avec celui-ci AWS.

Le contexte Lead inclut :

Profil client complet :

Historique des interactions :

État de qualification :

Cette vue complète permet aux partenaires de comprendre l'historique complet des engagements du client sur plusieurs AWS campagnes et points de contact, au lieu de traiter chaque interaction comme un prospect distinct.

Répertorier les prospects actifs

Les partenaires peuvent récupérer tous leurs prospects actifs à l'aide de l'action de l'ListEngagementsAPI avec le contextType filtre réglé surLead. Cela renvoie les engagements dans lesquels le partenaire est membre et l'engagement contient un contexte Lead.

La réponse à la liste comprend des informations clés telles que :

Les partenaires peuvent utiliser cette liste pour créer des tableaux de bord, suivre l'état de santé du pipeline de prospects et identifier les prospects nécessitant une attention particulière.

Enrichir les prospects grâce à des informations de prospection

Les partenaires peuvent enrichir les prospects acceptés avec AWS des informations leur permettant de mieux les hiérarchiser et de les qualifier avant d'investir dans la sensibilisation. L'enrichissement est effectué de manière asynchrone par le biais de tâches de prospection, qui renforcent l'engagement d'un prospect grâce à des signaux AWS dérivés pour étayer les décisions de qualification.

Démarrage d'une tâche de prospection

Les partenaires initient l'enrichissement à l'aide de l'action de l'StartProspectingFromEngagementTaskAPI. Cette action accepte jusqu'à 100 identifiants d'engagement en une seule demande, ce qui permet aux partenaires d'enrichir les prospects par lots. La tâche s'exécute de manière asynchrone et renvoie immédiatement un TaskId et TaskArn que les partenaires utilisent pour suivre la progression. L'initiale TaskStatus est l'une des PENDING valeurs IN_PROGRESS suivantes :COMPLETED, ouFAILED.

Les partenaires peuvent éventuellement fournir un TaskName pour étiqueter la tâche et un ClientToken pour garantir l'idempotence entre les tentatives.

Sondage pour les résultats

La prospection étant asynchrone, les partenaires effectuent un sondage pour s'assurer qu'il est terminé à l'aide de l'action de l'GetProspectingFromEngagementTaskAPI dont le résultat TaskId est renvoyé au début. La réponse indique l'état général de la tâche et un résultat par engagement pour chaque identifiant soumis.

Chaque engagement est traité indépendamment, de sorte que les engagements individuels peuvent réussir ou échouer sans affecter les autres personnes chargées de la même tâche. Pour chaque engagement, le résultat inclut :

Surveillance de plusieurs tâches

Pour suivre l'enrichissement de nombreux prospects, les partenaires utilisent l'action de l'ListProspectingFromEngagementTasksAPI. Cette action répertorie toutes les tâches de prospection initiées par le compte de l'appelant et prend en charge des filtres facultatifs par identifiant de tâche, nom de tâche ou plage horaire de début, avec un tri configurable. La réponse est paginée ; utilisez la NextToken valeur de chaque réponse pour récupérer les pages suivantes.

Lorsque l'enrichissement est terminé avec succès, les AWS informations sont ajoutées à l'engagement en tant que contexte de prospection. Les partenaires peuvent récupérer les informations enrichies GetEngagement et les utiliser pour définir le statut de qualification du prospect et décider quels prospects avancer vers la conversion.

Mise à jour des informations sur les

Au fur et à mesure que les partenaires entretiennent des prospects et collectent des informations supplémentaires, ils peuvent mettre à jour les détails des prospects à l'aide de l'action de l'UpdateEngagementContextAPI. Cette action permet aux partenaires de modifier le contexte principal au sein de l'engagement.

Les partenaires peuvent mettre à jour :

État de qualification : Les partenaires doivent mettre à jour le statut de qualification au fur et à mesure de l'avancement de leur processus de qualification interne :

Métadonnées du lead : les partenaires peuvent ajouter ou mettre à jour des informations supplémentaires pertinentes pour leurs processus de qualification et de formation.

La mise à jour du statut de qualification aide les partenaires à suivre la progression des prospects, à générer des rapports de pipeline précis et à identifier les prospects prêts à être convertis en opportunités.

Contrôle AWS Mises à jour

AWS peut mettre à jour les informations sur les prospects en fonction de nouveaux signaux d'engagement client ou d'un score d'engagement affiné. Lors de la AWS mise à jour de l'engagement, les partenaires reçoivent un Engagement Updated événement via Amazon EventBridge.

Ces mises à jour peuvent inclure :

Les partenaires doivent surveiller ces événements et appeler GetEngagement pour obtenir les dernières informations sur les prospects. Cela garantit que les partenaires disposent des informations les plus récentes pour hiérarchiser et développer les prospects.

L'Engagement Updatedévénement inclut le contextTypes champ, permettant aux partenaires de filtrer spécifiquement les prospects (engagements avec le contexte du prospect).

Transformer un prospect en opportunité

Lorsqu'un prospect a été qualifié et démontre une intention d'achat sérieuse, les partenaires peuvent en faire une opportunité de collaboration formelle de co-vente avec AWS. Cette conversion marque la transition du lead nurturing (principalement piloté par les partenaires) à la gestion des opportunités (en collaboration avec). AWS

Approche recommandée : API pratique

Les partenaires peuvent rationaliser le processus de création d'opportunités et de création de liens en utilisant l'action StartOpportunityFromEngagementTask pratique de l'API. Cette API de tâches orchestre automatiquement plusieurs actions :

Cette méthode pratique réduit le nombre d'appels d'API requis et garantit un suivi d'attribution approprié. Les partenaires utilisant cette approche doivent encore :

L'API pratique est particulièrement utile pour les partenaires dotés de flux de travail automatisés entre prospects et opportunités qui souhaitent minimiser la complexité de l'intégration.

Approche alternative : Step-by-step API

Création d'une opportunité de brouillon

La première étape de la conversion d'un prospect consiste à créer un brouillon d'opportunité à l'aide de l'action de l'CreateOpportunityAPI. Cela crée une opportunité avec le Lifecycle.ReviewStatus set toPending Submission. À ce stade, l'opportunité n'est pas encore soumise AWS à validation.

Les partenaires devraient renseigner l'opportunité à l'aide des informations recueillies lors du lead nurturing, notamment :

Le projet d'opportunité permet aux partenaires de préparer des informations complètes avant de les soumettre AWS, ce qui garantit des taux d'approbation plus élevés et une validation plus rapide.

Lier l'opportunité à l'engagement principal

Après avoir créé le projet d'opportunité, les partenaires doivent le lier à l'engagement du prospect source à l'aide de l'action CreateResourceSnapshot API. Cette étape est essentielle pour :

Lors de la création de l'instantané des ressources, les partenaires spécifient :

Cette action ajoute automatiquement un CustomerProject contexte à l'engagement, signalant que le prospect a été converti en opportunité active. L'engagement contient désormais à la fois le contexte principal d'origine (préservation de l'historique) et le nouveau CustomerProject contexte (indiquant une opportunité active).

Compléter les détails de l'opportunité

Une fois l'opportunité créée et liée, les partenaires doivent remplir des conditions supplémentaires avant de la soumettre. Consultez l'action de AssociateOpportunity l'API pour plus de détails.

Mise à jour des détails du projet : les partenaires peuvent utiliser l'action de l'UpdateOpportunityAPI pour affiner les informations relatives au projet, les problèmes commerciaux des clients, les dépenses prévues et d'autres informations pertinentes recueillies lors de la qualification des prospects.

Soumettre l'opportunité

Une fois que toutes les informations requises sont complètes, les partenaires soumettent l'opportunité de AWS validation à l'aide de l'API StartEngagementFromOpportunityTask pratique. Cela permet de faire passer l'opportunité du statut de projet au processus de AWS révision.

Exigence de validation : l'engagement doit avoir un CustomerProject contexte avant d'être soumis. Ce contexte est automatiquement créé lors de l'utilisation CreateResourceSnapshot pour lier l'opportunité à l'engagement. Si ce contexte est absent, la soumission échouera.

Après la soumission :

L'opportunité suit ensuite le flux de validation standard décrit dans la documentation « Utilisation de vos opportunités », en passant par des états tels que In-Review Action requise, Approuvé ou Disqualifiée.