La référence AWS Partner Central d'API a été restructurée. Pour plus d'informations sur les opérations d'API prises en charge, consultez la référence des AWS Partner Central API.

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Travailler avec vos prospects

Qu'est-ce qu'un lead ?

Dans le cadre des ventes interentreprises (B2B), un prospect représente un client potentiel qui a exprimé son intérêt pour les produits ou services d'une entreprise mais qui n'a pas encore été pleinement qualifié d'opportunité de vente. Les prospects constituent la première étape du pipeline des ventes et doivent être entretenus et qualifiés avant de pouvoir être convertis en opportunités de covente active avec elles.AWS

Les prospects partagés par AWS les partenaires sont basés sur des signaux d'engagement des clients tels que la participation aux webinaires, la participation à des campagnes ou les demandes de solutions proposées par les partenaires. Ces prospects incluent des informations contextuelles précieuses telles que des informations sur l'entreprise cliente, les problèmes commerciaux et les détails de l'engagement pour aider les partenaires à hiérarchiser et à qualifier les opportunités potentielles.

Travailler avec des invitations à des prospects

Les partenaires reçoivent des invitations à des prospects AWS lorsque des clients potentiels expriment leur intérêt pour les solutions ou les services des partenaires. Le processus d'invitation de prospects permet aux partenaires d'évaluer les prospects avant de s'engager, garantissant ainsi une allocation efficace des ressources et des taux de conversion plus élevés.

Recevoir des invitations à des prospects

AWS crée des invitations à des prospects et les partage avec des partenaires via l'API de vente. Lorsqu'une nouvelle invitation à un prospect est disponible,AWS envoie une invitation à l'engagement avec le contexte du prospect aux partenaires éligibles.

Les partenaires doivent surveiller l'Engagement Invitation Createdévénement à l'aide d'Amazon EventBridge. Cette notification d'événement inclut le payloadType champ défini surLeadInvitation, permettant aux partenaires de distinguer les invitations à des prospects des invitations à des opportunités. Dès réception de l'événement, les partenaires peuvent récupérer les détails de l'invitation pour évaluer le prospect.

Inviter des prospects

Les partenaires peuvent consulter toutes leurs invitations à des prospects à l'aide de l'action ListEngagementInvitations API. Cette action permet de récupérer les invitations dont le principal appelant est un expéditeur ou un destinataire.

Pour filtrer spécifiquement les invitations à des prospects, les partenaires doivent utiliser le payloadType filtre avec la valeurLeadInvitation. Ce filtre garantit que seules les invitations à des prospects sont renvoyées, à l'exclusion des invitations à des opportunités dans les résultats.

Les invitations à des prospects peuvent se présenter dans les états suivants :

Évaluation des invitations à des prospects

Avant d'accepter une invitation à un prospect, les partenaires doivent récupérer les informations détaillées de l'invitation à l'aide de l'action GetEngagementInvitation API. Cela fournit un contexte essentiel pour prendre des décisions d'acceptation ou de rejet éclairées.

La charge utile de l'invitation à un prospect inclut :

Informations sur le client (pré-acceptation disponible) :

Interactions avec les clients :

Accepter les invitations à des prospects

Lorsqu'un partenaire décide de rechercher un prospect, il doit accepter l'invitation à l'aide de l'action AcceptEngagementInvitation API. Cette action ajoute le partenaire à l'engagement et donne accès à tous les détails du prospect, y compris les coordonnées du client.

Après acceptation :

Les partenaires peuvent accepter plusieurs invitations de prospects de manière programmatique en appelant AcceptEngagementInvitation pour chaque invitation, ce qui permet un traitement groupé efficace de prospects de haute qualité.

Rejet des invitations à des prospects

Si un prospect ne correspond pas aux capacités, aux capacités ou à l'orientation commerciale du partenaire, les partenaires peuvent refuser l'invitation à l'aide de l'action RejectEngagementInvitation API. Lorsqu'ils rejettent une invitation de prospects, les partenaires doivent fournir un motif de rejet afin d'AWS améliorer le routage et la mise en correspondance des prospects. Les raisons de rejet les plus courantes sont les suivantes :

Après le rejet :

Les prospects rejetés peuvent être réaffectés à d'autres partenaires, à condition que les exigences en matière de consentement du client soient respectées.

Gestion des prospects acceptés

Après avoir accepté une invitation à un prospect, les partenaires peuvent accéder à des informations complètes sur le prospect, entretenir des relations avec les clients et suivre le prospect tout au long des étapes de qualification.

Afficher les détails du prospect

Les partenaires accèdent aux détails complets des prospects à l'aide de GetEngagement l'action API. L'engagement contient un contexte Lead contenant des informations complètes sur le client et ses interactions avec lui AWS.

Le contexte Lead inclut :

Profil client complet :

Historique des interactions :

État de qualification :

Cette vue complète permet aux partenaires de comprendre l'historique complet de l'engagement du client sur plusieurs AWS campagnes et points de contact, plutôt que de traiter chaque interaction comme un prospect distinct.

Répertorier les prospects actifs

Les partenaires peuvent récupérer tous leurs prospects actifs à l'aide de l'action ListEngagements API avec le contextType filtre défini surLead. Cela renvoie les engagements dont le partenaire est membre et l'engagement contient un contexte Lead.

La réponse de la liste inclut des informations clés telles que :

Les partenaires peuvent utiliser cette liste pour créer des tableaux de bord, suivre l'état du pipeline de prospects et identifier les prospects nécessitant une attention particulière.

Enrichir les prospects grâce à des informations de prospection

Les partenaires peuvent enrichir les prospects acceptés grâce àAWS des informations leur permettant de mieux les hiérarchiser et de les qualifier avant d'investir dans la sensibilisation. L'enrichissement est effectué de manière asynchrone par le biais de tâches de prospection, qui renforcent l'engagement d'un prospect grâce à des signaux AWS dérivés pour étayer les décisions de qualification.

Démarrage d'une tâche de prospection

Les partenaires initient l'enrichissement à l'aide de StartProspectingFromEngagementTask l'action API. Cette action accepte jusqu'à 100 identifiants d'engagement dans une seule demande, ce qui permet aux partenaires d'enrichir les prospects par lots. La tâche s'exécute de manière asynchrone et renvoie immédiatement un TaskId et TaskArn que les partenaires utilisent pour suivre la progression. L'initiale TaskStatus est l'une des valeurs PENDING suivantes : IN_PROGRESSCOMPLETED,, ouFAILED.

Les partenaires peuvent éventuellement fournir un TaskName pour étiqueter la tâche et un ClientToken pour garantir l'impuissance des nouvelles tentatives.

Sondage pour obtenir les résultats

La prospection étant asynchrone, les partenaires interrogent pour vérifier si elle est terminée à l'aide de l'action GetProspectingFromEngagementTask API, le résultat étant TaskId renvoyé au début. La réponse indique le statut global de la tâche et un résultat par engagement pour chaque identifiant soumis.

Chaque engagement est traité indépendamment, de sorte que les engagements individuels peuvent réussir ou échouer sans affecter les autres participants à la même tâche. Pour chaque engagement, le résultat inclut :

Surveillance de plusieurs tâches

Pour suivre l'enrichissement de nombreux prospects, les partenaires utilisent l'action ListProspectingFromEngagementTasks API. Cette action répertorie toutes les tâches de prospection initiées par le compte de l'appelant et prend en charge les filtres facultatifs par identifiant de tâche, nom de tâche ou plage horaire de début, avec un tri configurable. La réponse est paginée ; utilisez la NextToken valeur de chaque réponse pour récupérer les pages suivantes.

Lorsque l'enrichissement est terminé avec succès, les AWS informations sont ajoutées à l'engagement en tant que contexte de prospection. Les partenaires peuvent récupérer les informations enrichies GetEngagement et les utiliser pour définir le statut de qualification du prospect et décider des prospects à passer à la conversion.

Mise à jour des informations sur les

Au fur et à mesure que les partenaires gèrent les prospects et collectent des informations supplémentaires, ils peuvent mettre à jour les informations relatives aux prospects à l'aide de l'action UpdateEngagementContext API. Cette action permet aux partenaires de modifier le contexte du lead dans le cadre de l'engagement.

Les partenaires peuvent mettre à jour :

État de qualification : les partenaires doivent mettre à jour le statut de qualification au fur et à mesure de leur processus de qualification interne :

Métadonnées des prospects : les partenaires peuvent ajouter ou mettre à jour des informations supplémentaires relatives à leurs processus de qualification et de formation.

La mise à jour du statut de qualification aide les partenaires à suivre la progression des prospects, à générer des rapports de pipeline précis et à identifier les prospects prêts à être convertis en opportunités.

Contrôle AWS Mises à jour

AWS peut mettre à jour les informations relatives aux prospects en fonction de nouveaux signaux d'engagement client ou d'un score d'engagement affiné. Lorsque l'engagement est AWS mis à jour, les partenaires reçoivent un Engagement Updated événement via Amazon EventBridge.

Ces mises à jour peuvent inclure :

Les partenaires doivent surveiller ces événements et appeler GetEngagement pour obtenir les dernières informations sur les prospects. Cela garantit que les partenaires disposent des informations les plus récentes pour prioriser et gérer les prospects.

L'Engagement Updatedévénement inclut le contextTypes terrain, ce qui permet aux partenaires de filtrer spécifiquement les prospects (engagements avec le contexte des prospects).

Convertir un prospect en opportunité

Lorsqu'un prospect a été qualifié et démontre une intention d'achat sérieuse, les partenaires peuvent en faire une opportunité de collaboration officielle en matière de covente avec AWS lui. Cette conversion marque le passage du lead nurturing (principalement piloté par les partenaires) à la gestion des opportunités (en collaboration avec).AWS

Approche recommandée : API pratique

Les partenaires peuvent rationaliser le processus de création et de liaison des opportunités en utilisant l'action StartOpportunityFromEngagementTask pratique de l'API. Cette API de tâches orchestre automatiquement plusieurs actions :

Cette méthode pratique réduit le nombre d'appels d'API requis et garantit un suivi approprié de l'attribution. Les partenaires utilisant cette approche doivent tout de même :

L'API pratique est particulièrement utile pour les partenaires dotés de flux de travail automatisés menant à des opportunités qui souhaitent minimiser la complexité de l'intégration.

Approche alternative : Step-by-step API

Création d'un projet d'opportunité

La première étape de la conversion d'un prospect consiste à créer un brouillon d'opportunité à l'aide de l'action CreateOpportunity API. Cela crée une opportunité avec le Lifecycle.ReviewStatus set toPending Submission. À ce stade, l'opportunité n'est pas encore soumise AWSà validation.

Les partenaires devraient compléter l'opportunité avec les informations recueillies lors du lead nurturing, notamment :

Le projet d'opportunité permet aux partenaires de préparer des informations complètes avant de les soumettre AWS, garantissant ainsi des taux d'approbation plus élevés et une validation plus rapide.

Lier l'opportunité à l'engagement des leaders

Après avoir créé le brouillon d'opportunité, les partenaires doivent le lier à l'engagement du prospect source à l'aide de l'action CreateResourceSnapshot API. Cette étape est essentielle pour :

Lors de la création de l'instantané des ressources, les partenaires spécifient :

Cette action ajoute automatiquement un CustomerProject contexte à l'engagement, signalant que le prospect a été converti en opportunité active. L'engagement contient désormais à la fois le contexte principal d'origine (préservation de l'historique) et le nouveau CustomerProject contexte (indiquant une opportunité active).

Compléter les détails de l'opportunité

Une fois l'opportunité créée et liée, les partenaires doivent remplir les conditions supplémentaires relatives à l'opportunité avant de la soumettre. Consultez l'action de AssociateOpportunity l'API pour plus de détails.

Mise à jour des détails du projet : les partenaires peuvent utiliser l'action UpdateOpportunity API pour affiner les informations relatives au projet, les problèmes commerciaux des clients, les dépenses prévues et d'autres informations pertinentes recueillies lors de la qualification des prospects.

Soumission de l'opportunité

Une fois que toutes les informations requises sont complètes, les partenaires soumettent l'opportunité de AWS validation à l'aide de l'API StartEngagementFromOpportunityTask pratique. Cela fait passer l'opportunité du statut de brouillon au processus de AWS révision.

Exigence de validation : L'engagement doit avoir un CustomerProject contexte avant d'être soumis. Ce contexte est automatiquement créé lors de l'utilisation CreateResourceSnapshot pour lier l'opportunité à l'engagement. Si ce contexte est absent, la soumission échouera.

Après la soumission :

L'opportunité suit ensuite le flux de validation standard décrit dans la documentation « Gérer vos opportunités », en passant par des états tels que Action requise In-Review, Approuvée ou Disqualifiée.