3. Desarrollo de los argumentos comerciales

Una vez que se haya desarrollado la visión del producto y se hayan identificado las métricas de éxito, crear argumentos comerciales completos se vuelve mucho más sencillo. Las decisiones tomadas durante las etapas anteriores, las contribuciones y los debates entre las diferentes partes interesadas, y los factores de valor específicos y cuantificables definidos para el producto permiten desarrollar argumentos comerciales sólidos con objetivos justificables y suposiciones defendibles.

Para desarrollar los argumentos comerciales del producto, el equipo de producto puede utilizar las métricas de éxito definidas como principales factores de valor de los argumentos comerciales. Como estas métricas de éxito están directamente alineadas con los resultados empresariales previstos del producto, el equipo de producto basa los argumentos comerciales en estos resultados. Las métricas de éxito también son cuantificables, lo que facilita la estimación de los objetivos de los argumentos comerciales en el plazo previsto para obtener el retorno de la inversión. Es importante tener en cuenta que los factores de valor que se tienen en cuenta en los argumentos comerciales no se centran únicamente en los ingresos y el nuevo efectivo neto. Incluyen ahorros y eficiencias que pueden atribuirse a las características y capacidades del producto.

La visión del producto también es muy útil para identificar los requisitos de inversión desde el punto de vista de los costos de los argumentos comerciales. La visión del producto articula las características y capacidades planificadas, lo que facilita la estimación de los costos asociados al desarrollo y la entrega del producto. También lo ayuda a estimar los gastos operativos esperados a lo largo del ciclo de vida del producto.

Tenga en cuenta que este enfoque para el desarrollo de argumentos comerciales se centra en gran medida en los datos y las medidas cuantificables, y establece vínculos defendibles entre los diferentes componentes de valor y costo y los resultados empresariales esperados del producto. En muchos casos, es posible que los datos necesarios para el desarrollo de los argumentos comerciales no estén fácilmente disponibles. En lugar de ello, podría ser necesaria una investigación profunda para extraer, organizar y utilizar los datos. Esta es otra contribución importante de este enfoque a la estrategia del producto, ya que obliga a pensar de forma deliberada y cuantificable a lo largo de todo el proceso de desarrollo del producto. A muchas empresas les pareció útil este ejercicio para aclarar las suposiciones, alinear las expectativas e impulsar el éxito del lanzamiento de sus productos.

El desarrollo de argumentos comerciales debe abordarse como un proceso iterativo. Los datos descubiertos se utilizan para cuestionar y refinar las suposiciones, lo que podría cambiar el enfoque de los factores de valor. Por ejemplo, en el caso de un producto, el descubrimiento de los datos mostró diferencias significativas entre los factores de valor en las distintas líneas de negocio. Se tuvieron en cuenta estas diferencias y se reestructuraron las métricas de éxito y los argumentos comerciales para tener en cuenta estas variaciones. Este ajuste dio lugar a argumentos comerciales más sólidos y defendibles.