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Gestione los clientes potenciales mediante el AWS Partner Central Selling API

¿Qué es un cliente potencial?

En las ventas entre empresas (B2B), un cliente potencial representa a un cliente potencial que ha expresado interés en los productos o servicios de una empresa, pero que aún no está plenamente calificado como una oportunidad de venta. Los clientes potenciales son la fase inicial del proceso de ventas y hay que cuidarlos y cualificarlos antes de que puedan convertirse en oportunidades de venta conjunta activa con ellos. AWS

Los clientes potenciales que comparten AWS con los socios se basan en las señales de compromiso de los clientes, como la asistencia a los seminarios web, la participación en campañas o las consultas de los socios sobre soluciones. Estas oportunidades incluyen un contexto valioso, como la información sobre la empresa del cliente, los problemas empresariales y los detalles de la interacción, para ayudar a los socios a priorizar y calificar las posibles oportunidades.

Cómo trabajar con invitaciones para clientes potenciales

Los socios reciben invitaciones de clientes potenciales AWS cuando los clientes potenciales expresan interés en las soluciones o los servicios de los socios. El proceso de invitación de clientes potenciales permite a los socios evaluar los clientes potenciales antes de comprometerse a contratarlos, lo que garantiza una asignación eficiente de los recursos y unas tasas de conversión más altas.

Recibir invitaciones de clientes potenciales

AWS crea invitaciones para clientes potenciales y las comparte con los socios a través de la API de ventas. Cuando hay una nueva invitación de clientes potenciales disponible, AWS envía una invitación de interacción con el contexto de clientes potenciales a los socios que cumplan los requisitos.

Los socios deben supervisar el Engagement Invitation Created evento a través de Amazon EventBridge. Esta notificación de evento incluye el payloadType campo establecido enLeadInvitation, que permite a los socios distinguir las invitaciones de clientes potenciales de las de oportunidad. Al recibir el evento, los socios pueden recuperar los detalles de la invitación para evaluar al cliente potencial.

Listar las invitaciones a clientes potenciales

Los socios pueden ver todas sus invitaciones a clientes potenciales mediante la acción de la ListEngagementInvitations API. Esta acción recupera las invitaciones en las que el principal llamante es el remitente o el destinatario.

Para filtrar específicamente las invitaciones a clientes potenciales, los socios deben usar el payloadType filtro con el valorLeadInvitation. Este filtro garantiza que solo se devuelvan las invitaciones a clientes potenciales, excluyendo las invitaciones de oportunidad de los resultados.

Las invitaciones principales pueden estar en los siguientes estados:

Evaluación de las invitaciones de clientes potenciales

Antes de aceptar una invitación de clientes potenciales, los socios deben recuperar la información detallada de la invitación mediante la acción de la GetEngagementInvitation API. Esto proporciona un contexto esencial para tomar decisiones informadas de aceptación o rechazo.

La carga útil de la invitación principal incluye:

Información del cliente (disponible antes de la aceptación):

Interacciones con los clientes:

Aceptar invitaciones de clientes potenciales

Cuando un socio decide buscar un cliente potencial, debe aceptar la invitación mediante la acción de la AcceptEngagementInvitation API. Esta acción añade al socio a la contratación y permite acceder a todos los detalles del cliente potencial, incluida la información de contacto del cliente.

Tras la aceptación:

Los socios pueden aceptar múltiples invitaciones de clientes potenciales mediante programación llamando por teléfono AcceptEngagementInvitation para cada invitación, lo que permite un procesamiento masivo eficiente de clientes potenciales de alta calidad.

Rechazar las invitaciones de clientes potenciales

Si un cliente potencial no se ajusta a las capacidades, la capacidad o el enfoque empresarial del socio, los socios pueden rechazar la invitación mediante la acción de la RejectEngagementInvitation API. Al rechazar una invitación de un cliente potencial, los socios deben proporcionar un motivo de rechazo para ayudar a AWS mejorar el direccionamiento y la búsqueda de clientes potenciales. Los motivos de rechazo más comunes incluyen:

Tras el rechazo:

Los clientes potenciales rechazados pueden ser reasignados a otros socios, siempre que se cumplan los requisitos de consentimiento del cliente.

Gestión de clientes potenciales aceptados

Tras aceptar la invitación de un cliente potencial, los socios pueden acceder a la información completa sobre los clientes potenciales, fomentar las relaciones con los clientes y hacer un seguimiento del cliente potencial durante las etapas de calificación.

Ver los detalles de los clientes potenciales

Los socios acceden a todos los detalles de los clientes potenciales mediante la acción de la GetEngagement API. La contratación contiene un contexto de clientes potenciales con información completa sobre el cliente y sus interacciones con él AWS.

El contexto de los clientes potenciales incluye:

Perfil completo del cliente:

Historial de interacciones:

Estado de calificación:

Esta visión integral permite a los socios comprender el historial completo de interacciones del cliente en varias AWS campañas y puntos de contacto, en lugar de tratar cada interacción como un cliente potencial independiente.

Listado de clientes potenciales activos

Los socios pueden recuperar todos sus clientes potenciales activos mediante la acción de la ListEngagements API con el contextType filtro establecido en. Lead Esto devuelve las contrataciones en las que el socio es miembro y la contratación contiene un contexto de clientes potenciales.

La respuesta de la lista incluye información clave como:

Los socios pueden usar esta lista para crear paneles, hacer un seguimiento del estado de la cartera de clientes potenciales e identificar los clientes potenciales que requieren atención.

Enriquecer los clientes potenciales con información sobre la prospección

Los socios pueden enriquecer los clientes potenciales aceptados con AWS información para priorizarlos y calificarlos mejor antes de invertir en la divulgación. El enriquecimiento se lleva a cabo de forma asincrónica mediante tareas de prospección, que aumentan la participación de los clientes potenciales con señales derivadas para respaldar las decisiones AWS de calificación.

Iniciar una tarea de prospección

Los socios inician el enriquecimiento mediante la acción de la StartProspectingFromEngagementTask API. Esta acción acepta hasta 100 identificadores de interacción en una sola solicitud, lo que permite a los socios enriquecer los clientes potenciales en lotes. La tarea se ejecuta de forma asincrónica e inmediatamente devuelve un identificador TaskArn que los socios utilizan para hacer un TaskId seguimiento del progreso. La inicial TaskStatus es una dePENDING,IN_PROGRESS, COMPLETED o. FAILED

Opcionalmente, los socios pueden proporcionar una TaskName para etiquetar la tarea y una ClientToken para garantizar la idempotencia en los reintentos.

Encuesta para obtener resultados

Como la prospección es asincrónica, los socios realizan una encuesta para completarla mediante la acción de la GetProspectingFromEngagementTask API que se devuelve al TaskId principio. La respuesta indica el estado general de la tarea y un resultado por interacción para cada identificador enviado.

Cada contratación se procesa de forma independiente, por lo que las contrataciones individuales pueden tener éxito o fracasar sin afectar a las demás que participan en la misma tarea. Para cada compromiso, el resultado incluye:

Supervisión de múltiples tareas

Para hacer un seguimiento del enriquecimiento de muchos clientes potenciales, los socios utilizan la acción de la ListProspectingFromEngagementTasks API. Esta acción enumera todas las tareas de prospección iniciadas por la cuenta de la persona que llama y admite filtros opcionales por identificador de tarea, nombre de tarea o intervalo de tiempo de inicio, con una clasificación configurable. La respuesta está paginada; usa el NextToken valor de cada respuesta para recuperar las páginas siguientes.

Cuando el enriquecimiento se completa con éxito, la AWS información se agrega a la participación como contexto de prospección. Los socios pueden recuperar los detalles enriquecidos GetEngagement y usarlos para establecer el estado de calificación del cliente potencial y decidir qué clientes potenciales desean avanzar hacia la conversión.

Actualización de la información de clientes potenciales

A medida que los socios buscan clientes potenciales y recopilan información adicional, pueden actualizar los detalles de los clientes potenciales mediante la acción de la UpdateEngagementContext API. Esta acción permite a los socios modificar el contexto de los clientes potenciales dentro de la contratación.

Los socios pueden actualizar:

Estado de calificación: los socios deben actualizar el estado de calificación a medida que avancen en su proceso de calificación interno:

Metadatos principales: los socios pueden agregar o actualizar información adicional relevante para sus procesos de calificación y formación.

La actualización del estado de calificación ayuda a los socios a hacer un seguimiento del progreso de los clientes potenciales, generar informes precisos sobre la cartera de clientes e identificar los clientes potenciales listos para convertirse en oportunidades.

Supervisión AWS Actualizaciones

AWS puede actualizar la información de los clientes potenciales en función de las nuevas señales de participación de los clientes o de una puntuación de participación mejorada. Cuando se AWS actualiza la interacción, los socios reciben un Engagement Updated evento a través de Amazon EventBridge.

Estas actualizaciones pueden incluir:

Los socios deben supervisar estos eventos y llamar GetEngagement para obtener los detalles más recientes de los clientes potenciales. Esto garantiza que los socios tengan la información más actualizada para priorizar y fomentar los clientes potenciales.

El Engagement Updated evento incluye el contextTypes campo, lo que permite a los socios filtrar específicamente los clientes potenciales (interacciones con el contexto de los clientes potenciales).

Convertir un cliente potencial en una oportunidad

Cuando un cliente potencial ha sido calificado y demuestra una intención de compra seria, los socios pueden convertirlo en una oportunidad para colaborar formalmente en la venta conjunta. AWS Esta conversión marca la transición del fomento de los clientes potenciales (principalmente impulsado por los socios) a la gestión de oportunidades (en colaboración con). AWS

Enfoque recomendado: API de conveniencia

Los socios pueden agilizar el proceso de creación y vinculación de oportunidades mediante la acción de la API de StartOpportunityFromEngagementTask conveniencia. Esta API de tareas organiza varias acciones automáticamente:

Este práctico método reduce la cantidad de llamadas a la API necesarias y garantiza un seguimiento adecuado de las atribuciones. Los socios que utilizan este enfoque aún deben:

La cómoda API es particularmente útil para los socios con flujos de trabajo automatizados que generan oportunidades y desean minimizar la complejidad de la integración.

Enfoque alternativo: API Step-by-step

Creación de un borrador de oportunidad

El primer paso para convertir un cliente potencial es crear un borrador de oportunidad mediante la acción de la CreateOpportunity API. Esto crea una oportunidad con el valor Lifecycle.ReviewStatus establecido enPending Submission. En este momento, la oportunidad aún no se ha enviado AWS para su validación.

Los socios deben aprovechar la oportunidad con la información recopilada durante el proceso de selección de clientes potenciales, que incluye:

La oportunidad de borrador permite a los socios preparar la información completa antes de enviarla AWS, lo que garantiza tasas de aprobación más altas y una validación más rápida.

Vincular la oportunidad con la participación de los líderes

Tras crear el borrador de la oportunidad, los socios deben vincularlo a la contratación de clientes potenciales de origen mediante la acción de la CreateResourceSnapshot API. Este paso es fundamental para:

Al crear la instantánea del recurso, los socios especifican:

Esta acción agrega automáticamente un CustomerProject contexto a la interacción, lo que indica que el cliente potencial se ha convertido en una oportunidad activa. La interacción ahora contiene tanto el contexto del cliente potencial original (preservando el historial) como el nuevo CustomerProject contexto (que indica la oportunidad activa).

Completar los detalles de la oportunidad

Una vez creada y vinculada la oportunidad, los socios deben completar los requisitos adicionales de la oportunidad antes de enviarla. Consulte la acción de la AssociateOpportunity API para obtener más información.

Actualización de los detalles del proyecto: los socios pueden usar la acción de la UpdateOpportunity API para refinar la información del proyecto, los problemas empresariales de los clientes, el gasto previsto y otros detalles relevantes recopilados durante la calificación de los clientes potenciales.

Presentar la oportunidad

Una vez que se completa toda la información requerida, los socios envían la oportunidad para su AWS validación mediante la API de StartEngagementFromOpportunityTask conveniencia. Esto hace que la oportunidad pase del estado de borrador al proceso de AWS revisión.

Requisito de validación: La contratación debe tener un CustomerProject contexto antes de su presentación. Este contexto se crea automáticamente cuando se usa CreateResourceSnapshot para vincular la oportunidad a la participación. Si falta este contexto, el envío fallará.

Tras el envío:

A continuación, la oportunidad sigue el flujo de trabajo de validación estándar que se describe en la documentación «Aproveche sus oportunidades» y pasa por estados como In-Review: Acción requerida, Aprobada o Descalificada.